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从经营产品到经营消费家装行业进入一个新时代

发布时间:2021-02-18 17:40:00 阅读: 来源:钢格板厂家

在北京家居圈,如果你做的是一个品牌,千万别说不认识刘晨,因为他任秘书长的北京市场协会家居市场分会被称为“北京家居联合舰队”,80多个会员或许只占北京能说出点道儿来的企业的20%,但市场份额却占据了80%,舢板、小艇之类的“虾兵蟹将”根本进不了他那个舰队。连舰队都进不了,还谈啥品牌·

5年前“抛弃”国家机关,一头扎进刚刚进入竞争状态的家居行业,刘晨拉着居然之家总经理汪林朋做会长,自己做起了“小秘”,全力为“舰队”鼓与呼,算是找到了“感觉”。在他看来,当消费者越来越追求个性化的时候,任何品牌的内涵都变得非常丰富,如果不给消费者一个埋单的理由,你就会在原地停步中渐渐落伍。刘晨对于那些想在未来市场中做出点名堂的老板们开出的良方是:别再像10年前那样只经营产品了,现在你必须经营消费。

制造一个消费的理由

“一些过去曾经辉煌过的品牌为什么现在觉得有些吃力·一个最重要的原因就是缺乏创新和研发能力,跟不上时代发展的步伐。”作为北京市场协会家居市场分会秘书长,刘晨以其5年深深涉入行业和企业的经验认为,家居行业的一些品牌这两年忽然发现销售额和市场份额没有增长,这很值得重视,“停在原地就是退步,因为对手们在前进”。

在刘晨看来,家居用品是大宗消费品,消费周期很长,没个五年八年不考虑更换,因此富裕起来的人们都不太好“对付”。“面对挑剔的消费者,你要制造一个让消费者埋单的理由,如果这种能力不强,就只能被动挨打。”刘晨说:“品牌、品质、服务、感受、保障、创新、时尚等等都是理由,就怕没有理由。”

对于品牌,刘晨认为包括很多的内涵,除了自身的品牌影响力和美誉度以外,还有一个重要的方面,那就是销售渠道和流通载体使消费者产生的感受。他以人们日常消费的时装为例,在燕莎和万通买的服装,就算品质是一样的,感觉肯定不同;在燕莎和巴黎的老佛爷买的同一品牌服装,感觉同样是不一样的。“卖场的品牌为产品增加了附加值,人们到居然之家、城外诚等具有品牌感召力的卖场购买家居用品,而不去一个名不见经传的小市场,要的就是那种品质和保障等因素基础上的购物感受。”刘晨说:“如果你是一个真正的品牌,在符合你身份的渠道和载体上进行销售,这就给消费者提供了购买的理由。”

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