中国联通黄金周营销效果欠佳不改长期预期

业务准备工作已就绪，市场反应显平淡。我们走访的联通自有渠道如营业厅、体验店等，均已具备业务咨询、受理和开通等基本的业务流程，比起试商用期间仅能在几家指定的营业厅办理业务的情况有了很大改善。但在市场反应方面显得平淡:1、渠道内办理3G 业务的用户较少，各营业厅基本没有发现客户排队的现象;2、运营商补贴手机销售情况欠佳，我们所观察的体验店内，全天仅售出5部3G 手机;3、社会渠道(如家电连锁、数码大卖场)行货3G 手机品种少(诺基亚仅有5款3G 手机上架)，销量与2G 难以匹敌;4、水货手机市场3G 手机销售情况较好，但有相当部分用户不了解WCDMA 手机的3G 功能仅能在联通网内使用。可以说，黄金周期间，联通的3G 营销工作效果欠佳。

时机选择是造成营销效果不佳的主要原因。从市场营销四大要素(产品、价格、渠道、促销)需要高度协调统一来分析，联通本次黄金周的3G 市场行动，在产品和渠道两大要素方面明显配合度不高，跟不上整体营销节奏:首先，明星产品iPhone 没能同期上架销售，仅能在网上预约;其次，上架销售的其他品牌3G 终端型号也不多;最后，社会合作渠道没有打开，多数渠道商仍限于与移动的排他性合作。这是造成营销效果不佳的直接原因。究其根本原因则是时机选择的问题:一、黄金周是传统上的手机销售旺季，终端厂商和渠道商更愿意借机冲高成熟2G 产品的销量，而不是尝试3G 新产品，因此配合意愿不高;二、适逢60周年大庆，社会氛围和媒体宣传的主题鲜明，一般营销很难吸引更多关注;三、iPhone 上市延后。可以假设，如果联通3G 市场启动时间安排在黄金周以后，与iPhone 上市一同开展，应可取得较佳的营销效果。

短期需现实调整预期，中长期仍可期待。对于新产品，短期的市场反应总是难以捉摸的，也是不能说明长期趋势的。黄金周期间的市场平淡，提示我们需根据现实情况，调整对联通3G 的短期预期。然而，我们认为，从中长期来说，联通3G 的发展仍然值得期待:首先，短期内iPhone 仍将是刺激因素。据了解，本次iPhone 的网上预约情况相当好，这预示着iPhone 上市后的必然热销，也印证了我们前期一再强调iPhone 对于联通引爆3G 市场的重要意义;其次，中期内3G 终端供应必定改善，有助于炒热3G 市场。四季度预计五大国际品牌的3G 手机型号都将有较大提高(见表一)。我们认为，09年12月，最迟到10年1月，市场应能看到3G 用户加速发展的数据;最后，长期来看，3G 取代2G 是必然的趋势，联通作为3G 市场的领先者，在三大运营商中仍然最具潜力。我们维持“买入”的投资评级。

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